Tais-toi et écoute!

Humm, je sais que le sujet a probablement déjà retenu votre attention .

J’ai été dans la vente sous diverses formes depuis plus de 20 ans, 10 d’entre eux ont été à Maximizer. Quelque chose qui ne cesse jamais de me surprendre est la possibilité pour les gens de ne pas écouter, de sauter, de couper à travers ce que quelqu’un dit, pour obtenir tout le mauvais côté du bâton…

For better sales, listen closely to what the other person has to say

Ceux d’entre vous qui ont lu mon précédent blog Mes cinq premières questions à poser à un prospect pour conclure la vente savent que poser les bonnes questions au bon moment est la clé pour être bon dans les ventes. Si vous ne l’avez pas lu, alors n’hésitez pas à jeter un oeil! Poser les bonnes questions au bon moment ne peut être atteint que si vous avez écouté la personne à qui vous parlez.

Imaginez que vous êtes allé dans un restaurant et vous vous êtes assis pour commander votre repas. Parfois, nous nous rappelons quelque chose sur le menu pour poser peut-être une question, mais juste en pensant à quelque chose, votre serveur écrit immédiatement votre commande? Probablement ce n’est pas ce que vous voulez, mais c’est ce que vous allez obtenir! Ce serait fou, n’est-ce pas? Alors pourquoi les commerciaux font la même chose ?

listen to your customer

Poser la bonne question est évidemment important et une fois que vous avez posé cette question, asseyez-vous et écoutez. Une fois qu’ils ont répondu, alors vous avez la possibilité de plonger encore plus dans leur réponse ou vous pouvez poser la question suivante et encore écouter. Alors qu’ils vous donnent la réponse à votre première question, ne pas les interrompre. S’ils font une pause, ce n’est pas un signal pour vous de parler, ils sont susceptibles de penser à leur réponse, ils essaient peut-être de comprendre comment votre solution s’intégrera dans leur entreprise. Si vous les interrompez, ils vont perdre le fil de leur pensée, ce qui pourrait être une vraie affaire perdue. Ils pourraient commencer à pointer les choses sur un écran, un peu comme le menu du restaurant, mais encore une fois, ce n’est pas un signal pour vous de parler avec potentiellement une série de mots complètement sans importance, de changer complètement le sens de la réunion. Si vous écoutez leur réponse, puis parlez de cela, vous êtes susceptible d’aller beaucoup plus loin dans votre processus de vente et d’obtenir une plus grande compréhension des besoins de votre client.

don't say yes to everything no matter what

Une autre chose est de regarder ailleurs en disant OUI à tout. Très souvent, vous serez en mesure d’offrir tout et plus encore, mais si le commercial ne cesse de dire oui, oui et oui, alors il commence à avoir l’air suspect. Peut-être, plutôt que de dire toujours oui, vous pourriez offrir d’autres réponses à quelque question, ce pourrait être que vous n’êtes pas tout à fait sûr: il est correct de dire que vous allez vérifier quelque chose et revenir vers eux .

Être négatif est aussi quelque chose à regarder de près: bien souvent, la personne assise en face de vous aura une assez bonne idée de ce qu’il souhaite ou ce qu’il veut déjà, il pourrait même avoir une très bonne idée de ce que votre produit peut faire, donc si vous répondez négativement à leurs questions ou besoins, alors cela mettra votre acheteur hors débat. Les points négatifs peuvent aussi compliquer quelque chose: attention de ne pas dire oui à nouveau. Dans le même temps, ne pas prendre 5 minutes pour répondre à une question qui devrait en prendre 1: l’acheteur va s’ennuyer et si un commercial commence la langue de bois, il peut apparaître négatif .

Par ailleurs, si jamais vous voulez un bon vendeur qui vous écoute, appeler quelqu’un de l’équipe de vente de Maximizer.

Donc, en résumé, de la meilleure façon possible … Tais-toi et écoute.

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Version originale en anglais

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