Mes cinq premières questions à une prospect pour conclure la vente

Certains d’entre vous savent peut-être que je suis un cycliste très vif et j’essaye de sortir au moins quatre fois par semaine pendant l’été, couvrant environ 30 km à chaque sortie, avec un parcours de 60-100 km pour faire bonne mesure, le samedi matin.

Poser des questions ouvertes est un must absolu pour recueillir des informations

attention aux questions

Certains d’entre vous savent peut-être que je suis un cycliste très vif et j’essaye de sortir au moins quatre fois par semaine pendant l’été, couvrant environ 30 km à chaque sortie, avec un parcours de 60-100 km pour faire bonne mesure, le samedi matin.

Maintenant, quelque chose dont vous devenez très vite conscient alors que vous êtes parti pour pédaler pendant des heures, c’est le bruit qui vient de votre fidèle destrier. Il ne faut pas beaucoup de temps pour commencer à entendre toutes sortes de bruits étranges, surtout si vous avez eu une journée difficile. S’il est particulièrement difficile de grimper cette colline, je pense toujours qu’il doit y avoir quelque chose qui ne fonctionne pas tout à fait correctement.

A mon grand étonnement, parfois ca marche, parfois cela ne marche pas! C’est juste mon manque de performance.

Et cela me fait penser à la façon dont il est important de vraiment écouter nos clients et prospects. Plus nous écoutons leurs besoins et leurs souhaits (parce que ce sont deux choses très différentes), plus nous aurons de chances de convertir un nouveau prospect en client et de garder un client existant satisfait et fidèle.

Alors, comment devons-nous écouter? Sûrement, il faut commencer par une incitation à la conversation en posant les bonnes questions et en faisant cela, vous devriez recevoir une réponse qui vous fournira toutes les informations dont vous avez besoin, vous offrant le luxe de rester assis et d’écouter exactement ce que votre prospect recherche.

top5 questions

Poser des questions ouvertes est un must absolu pour recueillir des informations qui vous aideront à conclure une vente et est donc l’un des outils les plus importants dans votre trousse de vente. Voici mes cinq premières questions ouvertes qui peuvent initier une conversation

  1. Qu’est-ce?
    …sont les principaux problèmes que vous cherchez à résoudre?
  2. Qui?
    …est concerné par ces questions (sont-ils impliqués dans le processus de prise de décision)?
  3. Comment?
    …opérez-vous actuellement – quels processus sont impliqués ?
  4. Où?
    …vous ne voyez pas le plus grand gain et pourquoi?
  5. Qu’est-ce?
    …seraient vos résultats idéaux ?

L’ajout de ces questions dans votre conversation vous permettra d’aller à votre rythme pour une bonne qualification, non seulement vous allez générer des informations de bonne qualité, mais le prospect également à travers la conversation sentira que vous voulez vraiment comprendre leur entreprise et que vous êtes en fait une partenaire qui peut répondre à leurs besoins.

Mais vous n’allez pas simplement quitter le prospect avec une bonne impression, vous avez également identifié ses problèmes personnels quant à ses ‘besoins’ et pas simplement ses ‘souhaits’. Cela est essentiel à l’ère du consommateur informé, dans laquelle les prospects ont déjà terminé leur propre recherche et donc ont une compréhension assez claire de ce qu’ils veulent, ont besoin et comment vos produits peuvent potentiellement les aider.

listening as a CRM top tool

En résumé, l’époque est depuis longtemps révolue où un commercial pouvait tout simplement se cabrer, contrôler la conversation et tracer leur chemin à travers la jungle des obstacles sans la moindre idée de l’endroit où ils allaient ou le prospect voulait aller.

En prospection téléphonique, nos rôles sont en train de changer et nous devons d’être plus informatifs, nous devons être en mesure d’aider, d’assister et d’éduquer nos prospects et de les guider vers la bonne décision. Avec Maximizer CRM, toutes les informations relatives aux produits, offres et dans quelle mesure un prospect est bas dans le ‘pipeline de ventes’ peuvent être utilisées pour fournir cette ‘approche de soutien’ aux ventes, qui gagne des affaires et augmente les revenus.

Pour plus d’informations sur la façon dont Maximizer CRM peut offrir un pipeline de ventes soutenu, faites un essai serein et gratuit.

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Version originale en anglais

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