Qu’est-ce qu’un prospect?

Dans une de mes premières incarnations en tant que commercial – en fait, probablement ma première incarnation – on m’a offert la “possibilité de générer des prospects”. Même alors, jours heureux, je savais que c’était trop beau pour être vrai.

Alors… qu’est ce qu’un prospect? Je leur ai demandé. Un prospect s’est avéré être l’adresse e -mail des personnes qui avaient téléchargé un livre blanc sur leur site Web, et je pouvais les avoir pour 50€ chacun. Je tournai nez à cela et on m’a proposé un essai gratuit, ce qui m’a valu 10 adresses e-mail de personnes qui ne sont très certainement pas dans le cycle d’achat et dans de nombreux cas, même pas dans le cas ‘employé d’une entreprise’.

How do you know what a lead really is?

tv detective investigation

Ainsi… qu’est-ce qu’un prospect?

Passons temporairement hors du monde des ventes et du marketing et visitons mon passe-temps favori d’un samedi soir – regarder des fictions policières nordiques. Quand Kurt Wallander ou Sarah Lund obtient un “lead” – qu’est-ce que cela signifie pour eux?

Eh bien, pour commencer, un lead est quelque chose qui va faire une différence. Il va devenir notre Scandi – détective excité, avec un pistolet dans la ceinture et foncer avec leur Volvo (désolé, les Danois). Mais même Sarah Lund et Kurt Wallander pourront faire la différence entre un bon lead et un mauvais lead.

Ils ont leurs canaux – témoins, dénonciateurs, informateurs – et ils vont avoir un instinct qui leur dit que le lead est authentique ou non. Ils vont ensuite suivre le lead ou pas, en fonction de comment ils ont ‘classé’ le lead

question mark

Qui définit ce qu’est un lead, de toute façon?

Il ya deux façons de voir les leads – émotionnellement et analytiquement. Wallander et Lund vont juger toutes les pistes émotionnellement. C’est pourquoi nous les regardons. Nous ne voulons pas voir Sarah Lund assis devant un écran, collectant des données et sélectionnant froidement des pistes qui ont un certain nombre “d’étoiles”.

On ne peut négliger le côté scandinave, mais nous avons besoin d’être analytique sur exactement ce qu’est un lead. Cela signifie que la définition des mesures dans notre CRM qui nous aide à qualifier nos prospects et à s’assurer que seuls les leads les meilleurs et prêt à acheter sont transmis à l’équipe commerciale.

Pourquoi faisons-nous cela?

– Nous voulons accroître l’efficacité de l’équipe commerciale – personne ne veut que votre commercial trois étoiles perde son temps sur un prospect qui est en recherche

– Nous voulons maintenir les relations entre ventes & marketing – les mauvais leads pourissent la relation

– Nous voulons développer notre relation avec ce que l’on appelle le “moindre lead” et s’occuper d’eux grâce à une préparation commerciale.

is the lead

Par conséquent, nous devons prendre du recul et ne pas juger à l’émotion si un prospect est prêt ou non. Pour ce faire cependant, nous devons comprendre les déclencheurs émotionnels qui auraient dû mettre nos armes métaphoriques dans nos poches et courir à la porte pour le suivi du lead.

  • Comment est engagé le lead?Grâce à des logiciels web intégrés de suivi, vous pouvez comprendre à quel point est engagé le lead: vous pouvez voir les pages consultées, le temps passé sur le site, le nombre de pages visitées et même le nombre de visites; donner à certaines pages un ‘score’ qui est attribué à ce contact.
  • Combien de canaux a utilisé le lead?A-il tweeté sur vous ET visité le site? L’avez-vous rencontré lors d’un événement et par la suite vu une visite du site? Même Google Analytics fournit désormais des informations sur les pistes multi-canaux. Votre CRM peut vous aider à marquer le lead plus élevé en conséquence.
  • Que savez-vous déjà?Parfois, un peu d’intelligence supplémentaire peut accroître la valeur d’un lead. Si vous savez qu’un renouvellement de contrat est en cours et que vous recevez – en face de celui-ci – une enquête web simple, quelle valeur supplémentaire attribuez-vous?

Maintenant , avec le logiciel de marketing comme HubSpot intégré à votre CRM, vous ne manquez jamais un bon lead: tous les contacts sont nourris et leur score est automatiquement mis à jour. Vous pouvez alors vous concentrer sur votre contenu et laissez le logiciel faire le reste et vous informer que lorsque quelqu’un est à un stade d’achat.

Donc, qu’est vraiment un lead? Je n’ai aucune idée – mais je parie que votre CRM le sait!


Version originale en anglais

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